成功洽談的核心是運(yùn)用肯定性語(yǔ)言促使對(duì)方說(shuō)出“是”或“是的”，從正面向?qū)Ψ矫鞔_表示購(gòu)買該商品會(huì)給他帶來(lái)哪些好處。
言辭方面的肯定性表現(xiàn)，應(yīng)該作為內(nèi)在積極性的流露。所以，要想取得理想的推銷成績(jī)，推銷員必須從根本上成為一位真正積極的人，應(yīng)該自覺(jué)做到積極的正面性的思考、正面性的發(fā)言、正面性的動(dòng)作，使自己從內(nèi)到外真正積極起來(lái)。
在每個(gè)人的心中，沒(méi)有什么人比自己更親近、更重要，因而盡可能叫客戶的名字可作為成功商談的一大重點(diǎn)。當(dāng)然，作為名字的代替，“您”字也應(yīng)多加運(yùn)用，而“我”字則應(yīng)盡量免提。下列是促使洽談成功的常用話語(yǔ)，應(yīng)該反復(fù)練習(xí)，直到能夠自然出口。對(duì)此多加運(yùn)用，必能使你的洽談更加出色。
這種方法后來(lái)被成為“6+1締結(jié)法則”。
溫馨提示：“6+1締結(jié)法則”源自于推銷過(guò)程中一個(gè)常見(jiàn)的現(xiàn)象：假設(shè)在你推銷產(chǎn)品前，先問(wèn)客戶6個(gè)問(wèn)題，而得到6個(gè)肯定的答案，那么接下來(lái)，你的整個(gè)銷售過(guò)程都會(huì)變得比較順暢，當(dāng)他和你談產(chǎn)品時(shí)，還不斷且連續(xù)地點(diǎn)頭或說(shuō)“是”的時(shí)候，你的成交機(jī)遇就來(lái)了，他已形成一種慣性。每當(dāng)我們提一個(gè)問(wèn)題而客戶回答“是”的時(shí)候，就增強(qiáng)了客戶的認(rèn)可度，而每當(dāng)我們得到一個(gè)“不是”或者任何否定答案時(shí)，也降低了客戶對(duì)我們的認(rèn)可度。成交由多個(gè)因素促成，做好每一個(gè)環(huán)節(jié)積極促成成交。
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